Case History: selezione di un Direttore Commerciale

Premessa:

La Direzione Generale di un’importante realtà nel settore del turismo luxury e dell’hotellerie, con consolidata esperienza nel mercato, si trovava di fronte alla necessità di individuare una figura strategica. L’obiettivo era identificare un Direttore Commerciale–Marketing capace di sviluppare il business in chiave innovativa, con un forte orientamento ai risultati e al rilancio competitivo dell’azienda.

La figura ricercata doveva:

• Avere competenze manageriali e specialistiche certificate.
• Dimostrare affinità con le dinamiche del settore lusso e una spiccata sensibilità verso clienti esigenti.
• Essere un leader capace di motivare e coordinare il team, favorendo il coinvolgimento delle risorse dirette.
• Saper sviluppare nuove iniziative per diversificare l’offerta e ampliare il target di riferimento, con particolare attenzione a servizi e prodotti di alta qualità (inclusi quelli destinati alle SPA).
• Mostrare capacità operative per entrare nel merito delle attività organizzative e commerciali, interne ed esterne, con un focus su nuovi mercati esteri e fasce di clienti emergenti.

Per attrarre i migliori talenti, la Direzione era disposta a considerare pacchetti retributivi (RAL, MBO, benefit) altamente competitivi, legati a risultati pianificati e concordati.

Processo di selezione ed analisi delle candidature:

La selezione ha portato alla valutazione di due profili di alto livello, entrambi con esperienze significative nel settore luxury e nell’ambito dell’hotellerie.

Candidato uno:

Esperienze e risultati:

• Consolidata esperienza in aziende di rilievo, anche multinazionali, dove ha introdotto proposte innovative orientate al benessere e alla cura della persona.
• Ha superato il tradizionale approccio commerciale, spostando l’attenzione su servizi personalizzati legati a relax, bellezza e anti-aging.
• Capacità di segmentare l’offerta secondo diverse fasce di prezzo, collegandola a elementi distintivi come arredi, comfort, gastronomia e servizi aggiuntivi.
• Attivazione di nuovi investimenti per raggiungere obiettivi mirati, tra cui il lancio di una linea di cosmetici per SPA, destinati sia all’uso interno sia alla vendita diretta agli ospiti. Questa strategia ha rafforzato l’immagine dell’azienda e generato nuove opportunità di business.

Punti di forza:

• Diplomazia e sensibilità nell’interazione con diverse fasce di clienti.
• Visione strategica per creare valore aggiunto attraverso progetti innovativi e segmentati.
• Capacità di gestire con efficacia l’integrazione tra marketing, vendite e sviluppo prodotto.

Candidato due:

Esperienze e risultati:

• Carriera manageriale articolata e consolidata nel settore dell’ospitalità di lusso, con esperienza in SPA, piscine e servizi correlati.
• Ha ricoperto ruoli crescenti in strutture di alto livello, sviluppando competenze in ambito commerciale, tecnico e finanziario.
• Leadership dimostrata nella creazione e sviluppo di progetti organizzativi e commerciali complessi, anche a livello internazionale.
• Lancio e commercializzazione di prodotti cosmetici attraverso accordi con distributori, farmacie e profumerie, ottenendo ottimi risultati grazie a investimenti strategici su packaging e immagine.

Punti di forza:

• Capacità di costruire relazioni solide e durature con partner strategici.
• Approccio imprenditoriale e orientato ai risultati, con un forte impatto sulla qualità percepita dei servizi e prodotti.
• Proattività nella ricerca di soluzioni innovative per incrementare il valore aziendale.

Conclusioni:

Entrambi i candidati hanno dimostrato di possedere le competenze tecniche, manageriali e strategiche necessarie per il ruolo. La scelta finale è ricaduta su un candidato con un equilibrio ideale tra innovazione, leadership e conoscenza del settore, in grado di supportare la Direzione Generale nel rilancio e nella crescita sostenibile dell’azienda.

Questa selezione rappresenta un esempio di successo nella ricerca di figure manageriali strategiche per il settore del turismo di lusso, dove la combinazione di visione, esperienza e capacità operative è cruciale per affrontare le sfide di un mercato altamente competitivo.

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